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金門日報社
鄉訊

《星期人物》 態度決定高度 人脈存摺行遍天下

*2018/06/23
作者:蔣榮玉。 點閱率:1398

   孟子說:「天時不如地利,地利不如人和。」說的是勝戰之道,也是商道。經商有成,天時、地利、人和缺一不可,有命有運自然風生水起,然而,命運由天不由我,能盡人事的卻是人和,人和可能創造天時與地利,翻手為雲覆手雨。人和,說的是人脈存摺,也是待人接物,唯有二者結合,才能極大化人和的價值。新任台北市金門同鄉會理事長楊紫玫投入旅遊業24年,從月入十萬的導遊到旅行社負責人、軟體公司董事,她的成功心法無他,人和而已!
   喜歡上學的金門小姑娘
   61年次的楊紫玫是金門湖下人,從小在安民村長大,是家中長女,有二弟二妹。因為家貧,一家人暫居塔后外婆家,靠父親開計程車,終於在她小學四年級時有了自己的家。她坦承自己是個喜歡上學的孩子,「家裡沒錢,無法上幼稚園,小時候看別人上幼稚園很羨慕。」從金湖國小、金湖國中到金門高中,她的成績不俗,也常上台領獎。楊父小學肄業,楊母未受教育,楊紫玫的功課大部分仰賴學校師長的教導,她笑說:「父母不會教功課,所以我跟師長們的互動很多,因此事業有成後我也持續回饋母校,捐款助學。」
   楊父開計程車收入不錯,但因楊母長期罹病,開銷不小。回憶童年,楊紫玫說:「媽媽罹患腫瘤,拖了十幾年,爸爸要花很多錢買藥。小時候我們要幫忙照顧媽媽,媽媽住院時,我們就拿著書到醫院。那段日子,我們會特別注意中秋等節氣,如果捱到來春過年,我們又會覺得有盼頭。」五個孩子都很懂事,在校拿孝親楷模獎,每個都大學畢業。
   天時+地利 水到渠成
   楊紫玫就讀輔仁大學國際貿易系二年級時,傳來母親往生的噩耗,在父母堅持下,她回台灣完成學業。畢業後短暫於大華金屬擔任總務,月薪約二萬六,那年是民國83年,金門剛解嚴不久,不僅開放觀光,而且一位難求。中秋前後,楊紫玫在父親勸說下,飛回金門投入旅遊業,從導遊做起,「金門導遊很賺,因為弟妹都要念大學,所以,我單純因為錢的因素回金門工作。」金門開放觀光這個時機點,楊紫玫躬逢其時,她踩在浪頭上努力前行。
   剛開始,她在金馬旅行社工作,忙的時候一個月要帶十團,「我是為錢回去,但我很好強,當時民政局長蔡是民開了三百小時的文化課程,我白天帶團,晚上去上課,拿到證書,我很感謝他,他是我永遠的老師。」透過課程,楊紫玫對金門文化、歷史了解更多,每個村庄的故事都能信手捻來。「有人說,沒有大學畢業生能撐得住導遊工作,尤其七月是個挑戰,我們兩天要爬一次太武山!」但她走過來了,月收入十萬,讓她輕輕鬆鬆在87年於高雄置產。因為有能力、興趣加上時機對,楊紫玫快樂地工作著,也努力累積財富,她笑說:「我從小就是比賽常勝軍,當導遊拿麥克風很習慣。」這段時間,她還遇上在古寧頭戰史館擔任簡報兵(館長)的真命天子施正宏,每次帶團都有館長親自導覽,兩人交往四年後修成正果。
   民國85年,因為工作疲乏,楊紫玫選擇帶正夯的蘇比克灣團,二年熱潮過後,她回到金馬旅行社高雄分公司當導遊兼票務。民國86年,因為王建煊的一通電話,楊紫玫披上新黨戰袍,參選金門縣議員,「這是我出社會後最慎重的決定。當年男友也回金助選,拿了二百多票,沒選上,所以我們就結婚了,婚姻是我人生中最幸褔的事。」婚後,楊紫玫轉調金馬旅行社台北分公司,任經理職,月薪不過兩萬多,她笑說:「婚後不缺錢,但可以學到管理技巧。雖然身分不同,還是以金門線為主,小三通讓我賺到第一桶金,因為兩岸互動頻繁,很多團可以帶,我也做宗教包機。」
  因為理念問題,楊紫玫離開金馬旅行社,與好友合資開設安德力旅行社,她創業的第一桶金來自先生贊助的公司紅利。她在民國93年及98年成為安德力金門分公司及台北分公司負責人,馬祖、廈門也有據點,之後成為獨資老闆,她也是天原資訊管理股份有限公司的董事,今年則著手開辦宏旅旅行社,是繼安德力後,楊紫玫主導的第二家金門旅行社。
   誠懇相交 人脈存摺一本萬利
   安德力最大的獲利來源是台北-金門旅遊團,如金門三日團、金廈福建團, 跟一般金門旅行社不同,十團有八團是直客。除了剛成立台北公司時碰到SARS,生意向來不錯。談起成功之道,楊紫玫這麼分析:「賺大錢可能沒有,但賺的是慢錢、樂趣與快樂。我是個滿保守的人,也沒有很大的野心,很多事情有點無心插柳,我覺得做人誠懇、態度誠懇是關鍵。我是說話算話的人,也是肯捨得的人,一路走來,我很幸運有弟妹們及員工幫忙,也感謝生命中的許多貴人,包含我的先生、老師、朋友。」
   對楊紫玫來說,事業運作及維繫人脈的心法無他,誠懇而已,答應的事一定做到,做不到一定回饋更多,出事講清楚,誠懇解決事情,「比方遠東航空倒閉的時候,我們收的同業訂金都是我一人賠的,只要是我們的疏失,一定全額賠償,也會道歉。」公司遭遇的一次難關讓她印象深刻,因員工漏開60張票,以致廈門回金門的票全部候補,可能面臨賠償問題,但那天風大,班機取消了,「客人以為是天候因素,不知道我們漏開票,就這樣過了關。」她感謝冥冥中庇佑的眾神,「我們家拜蘇府王爺,過去十餘年我也會到紫南宮借發財金。」除了時機、人和,楊紫玫倒沒有忘記盡人事,隨時調整經營策略,「我大約每半年會做規劃,翻新或調整,比方我們曾做購物台、小三通及國外團、標案。我的客源很穩定,現在面對的主要是管理問題,每天必看工作日誌,如果用的人產值不到,就會調整。」
   不過,看來很事業型的楊紫玫倒不認為自己是個事業至上的人,而是以家庭為重。2015-2016擔任金門扶輪社社長時,楊紫玫開會百分百出席,一年365天有150天有事,但她儘量晚上趕回家,「我認為,事業可以不做,但家庭要優先考量,這也是我對先生的承諾,所以我寒暑假都會帶小孩出國,假日也儘量陪小孩。我們公司是周休二日,不做連續假日生意,過年也不接團,客戶都是長期累積,客源穩定,公司淡季是暑假八月與寒假一月,通常我們會安排員工旅遊。」
   找機會 金門旅遊新思維 
   楊紫玫認為,旅遊業大者恆大,但大公司有營業額及現金周轉壓力,而小公司以利潤為導向,影響不大,「今年的國外旅遊扣掉日韓市場,都在萎縮,大陸也在萎縮,我們比較實在,每天都有團可以跟。」在她看來,台灣最大的問題在景氣不好,薪資沒有提升,競價越來越多,只能走國內或東南亞、香港、金馬離島。「我們的競爭優勢是人,是服務,我們做的是離島團,這樣的規模養活自己是夠的。」對於金門旅遊市場,她認為,有其他機會,「金門假日缺導遊,很多人不想賺辛苦錢,如果有人願意自己帶遊客、開拓客源、開發有新意的套裝行程,整合飯店、民宿跟人,就能找到新的服務模式,金門淡旺季大,怎麼兜起這些人事物要靠本事,但是利小量大。」
   對於即將營運的宏旅旅行社,楊紫玫坦言,帶有實驗性質,希望引進像青年團這類新生代加入,鎖定大陸Mini Tour團、藍海高階會議等,也培訓青年團新世代,提供金二代、金三代就業機會。她認為,年輕人如果想在金門打拚,就要想辦法讓自己不要陣亡,如果金門都無法立足,也無法立足廈門,如果不願意投資自己,乾脆去加油站或7-11打工,年輕人要有夢想,但也必須承擔壓力。「未來旅遊業要做大還是要靠年輕人、靠系統,但是Hotels或Agoda都沒有溫度,還是要有人來服務。」
   一路走來,楊紫玫以誠懇的態度用心經營事業,以不斷累積的人脈存摺累積生活經驗、智慧、友誼與財富,她說,自己是正面思考的人,就算碰到再糟糕的事情都可以解決。現在的她有能力,也樂於付出,參加很多團體,比方家長會、扶輪社、同鄉會,她也無須為家庭煩惱,另一半是台灣花旗銀行副總,大兒子今年師大附中數理資優班畢業,小兒子就讀江翠國中數資班,「我沒有很多錢,但是夠用,家裡事業都很好,未來,希望能把所有公司都分出去,開車帶家人到處去玩,我的樂趣是在全世界留下足跡!」