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地方新聞

議會臨時會 金酒公司提銷售通路專案報告

*2018/03/14
記者:莊煥寧/議會報導。 點閱率:1380
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  縣議會第六屆第十九臨時會昨日進行金酒銷售通路執行情形專案報告,議員針對金酒公司開放經銷商可至海外試銷、大陸市場金酒價格調整……等提出建言,期許金酒公司能再創佳績。
  縣議會臨時會昨日進行金酒銷售通路執行情形專案報告,議員先後發言,提出質詢與建言。
  昨日應議員唐麗輝要求,金酒公司總經理兼董事長張鳴仁介紹金酒公司廈門公司新任總經理時說,陳彥仁是台大商學系學士、碩士,大陸工作十六年工作經驗,擔任過大同公司大陸總經理,也曾在百老匯、燦坤等企業任職,學經歷相當不錯,在深談後發現他在經銷體系有豐富經驗,故請他來擔任廈門公司總經理。
  議員許建中質問這次人事命令縣長是否下放權力。對此,縣長陳福海答說,授權給金酒公司決定。張鳴仁董事長也說,是由他來面試,沒有經過縣長面試。許建中進一步提醒新任陳彥仁總經理說,大家都拭目以待,不要以為大陸山高路遠管不到,既然上任了就光明正大在上網公告。
  許建中也指出,金酒是百億營收公司,此次金酒尾牙餐宴外面臉書沸沸揚揚,搞得好像工地秀一樣,要請一些比較入流的來表演,網路上回應很難看。
  許建中也提到,肯定張鳴仁總經理的能力,但不要成為幫兇,今年開始總經銷味丹可以外銷大陸,黑松以後也能銷到大陸,這樣還有國界的區分嗎?當時是限定台灣的管道銷售,合約訂定是有法律精神存在的,可以就是可以,不要太勉強。廠商囤貨無可避免,哪家廠商不囤貨?3年前簽訂44億,今年第4年開始卻變36億,無形中就減少8億,該限制區域就要限制,否則就不用設定合約條件了,金門也不用經銷商,菸酒牌也可以撤掉了。市場囤貨有去實際去瞭解、盤查嗎?這幾年從金門私底下過去大陸的酒有多少?別只是聽他們說、迎合他們,這樣根本不需要大陸的總代理鹿鳴公司,當初為了讓他們簽約,我們已經把酒降價。
  許建中也說,臉書說金酒要漲價,是漲台灣的還是大陸的?台灣光一個衛生紙就鬧成這樣,酒品漲價是何等重要的事,可以輕易說要漲價?廠商若沒能力就解約,之前維他露剩4個月都能解約了。
  議員歐陽儀雄詢問,金酒要漲價應該是針對廈門的部分吧?台灣的部分沒有吧!陳彥仁總經理回答說,是廈門的部分,台灣部分沒有。
  歐陽儀雄進一步表示,你們有這個決策時,大概是多久以前就有這個想法了?縣長都說要尊重議會,這麼大的事情議員也是這幾天才知道,這都沒有跟議會充分溝通,現在外面對於漲價的部分,尤其是漲15%有很大的聲音,請陳總經理自己去好好思考一下,這個時間點要漲價有沒有違反合約?回去再好好思考一下。
  陳彥仁說,他是一月份來的,決策想法大概是在過年前,就是他剛來的時候。
  議員蔡春生詢問新任陳彥仁總經理說,你學經歷是不錯,但專長是在電子銷路這一方面;舉一個例子,如果今天你手機掉了,再怎麼樣也會借錢去買手機,但若換做是高粱酒,今天你沒錢會去借錢買酒來喝嗎?不可能吧!所以說陳總經理在那個市場上的學經歷,我們是肯定的,可是賣酒、賣手機跟賣電器是完全不一樣的東西。
  他進一步指出,金酒廈門公司去年虧了將近台幣一億元,現在說廈門那邊金酒要漲價,總經理才來多久,是否了解大陸地區酒的市場有沒有漲價空間?金酒去年在廈門做得這麼不好,今年一上任就要喊漲價,還沒有把以前的缺額補上來之前就喊漲價,這種決定應該是太倉促了,你們應該要好好去研究有沒有漲價的空間再來說,不要一下子就要漲,因為賣酒和賣電器完全是不一樣的兩碼事,不要為了漲價又虧了一堆,如果再虧的話,廈門分公司就裁撤了。
  議員李誠智指出,金酒廈門公司銷售通路執行情形報告中寫的比較多都是缺點。鹿鳴公司從去年簽約到現在,再三個月就一年了,這麼多缺點在當初簽約時沒有把遊戲規則講好嗎?合約中有一條是市場推廣費用投入,這在合約中也沒規範到?總經銷商如果沒有做到是不是有什麼機制,如果沒有做就該按照合約去執行,該處罰或是解約,該怎麼做就去做,還要去輔導他協助他,那隨便跟一家公司簽約就好了,不行就由公司去輔導協助,這樣不對吧!這情況多久可以改善?
  陳彥仁總經理表示,這一季會改善。
  議員陳玉珍詢問,黑松公司三年的經銷是104年簽的,當初簽的是什麼合約?現在照報告書內意思是經銷的酒品可以到海外市場去銷售,在海外地區總經銷或者試銷有沒有經過合法、公平、且公開的招標程序?
  對此,張鳴仁董事長說,合約內容是50度以上台灣地區的總經銷。這是他全球的佈局,全球的佈局勢必要用很強的經銷商來協助,程序上絕對是合法的,程序文件會再補給議員,第一個有工程會的正式回文,第二個有請教編制內以及委外的律師來諮詢,包括預算法、採購法都有詢問過,沒有所謂的「海外總經銷」,是「海外試銷」,是現有的合同再做延伸,是現有合同的補充合同。
  陳玉珍表示,金酒公司把原來台灣區的總經銷做現有合同的延伸,沒有另外上網公開招標,黑松原先做得不錯,就讓他們以現有的合同做延伸,把他擴張成全世界都可以賣,經銷範圍整個擴大,海外試銷賣的也算在他原來台灣區經銷的營業額裏頭?就是因為目前庫存多,為了解救黑松讓他可以生存,所以把他擴大成全世界都可以賣。我們也希望好的廠商來幫我們經銷,當然也要經過一個程序來看那些廠商符合資格,例如資本門的限制、有多少履約經驗、賣過多少酒的限制,要有這樣的資格,但是在黑松的這件事上,金酒並無經過這樣的程序。
  張鳴仁表示,因為金酒公司目前在拓展外銷,茅台已經做到外銷5%,可是我們目前的外銷只有0.4%。幫黑松解套庫存的原因,是因為他目前的庫存已經達到41億,為了延伸讓好的經銷商繼續來服務我們,勢必要讓庫存在安全範圍以下,目前他的資本額40億,但是他的庫存已到41億,到了8月31號如果繼續無法解套,他的庫存就會達到50億。因為我們台灣的市場一直在走下坡,所以一定要把眼光放在海外,尤其是大陸市場,但是大陸的市場我們一定要引進好的經銷商,也有開放其它對貿易市場或當地市場有熟悉的公司都可以來和金酒公司談,勢必要讓台灣這些好的經銷商、好的貿易公司來協助金酒公司拓展海外市場。
  議員李應文表示,報告書中提到要外銷到國外地區,但外銷至國外地區營業額進度達成率僅54.39%,佔銷售總通路上是滿低的,未來黑松要打入國際市場,達成率僅54%,對他還有希望嗎?有信心嗎?李應文也提到,外銷國外僅54.39%,是否為以下幾個原因,第一酒品不受青睞?第二單價太高?這些原因是否都列入其中?是不是應該主打受青睞的那幾支酒品?台灣直營市售處達成率僅80.68%是不是還有進步的空間?可以用些激勵的方法讓這些市售展銷處人員出去外面推廣,還有20%的成長空間。
  張鳴仁答說,之前國外銷售跟黑松沒有關係。現在會開放給他是因為想借助黑松過去的行銷經驗。酒這個行業不是可口可樂,他沒有配方,完全是生物學,所以針對海外市場走的是先體驗後行銷。
  李應文也提到,報告書中鹿鳴公司履約狀況,第一季是人民幣3200萬元,第二季3200萬元,第三季4800萬元,都是在每一季最後一個月超標,甚至在第二季的最後一個月超標244.69%,但在第四個月是0%,第五個月是10%,是不是在規避我們這些銷售辦法?到最後一個月才把業績衝起來,實際上酒有賣出去嗎?當初合約中是否規定他一季一季來提領?所以他每次都在規避,最後一個月才出現,這樣是不是會衝擊我們的市場?所以在合約上是否要改每個月要達到多少量?合同不能再修正嗎?再這樣讓他玩個2、3年就垮了,照他這樣的模式操作,等於金酒在外面有兩個月是沒有流動的,這是一個危機存在,會後要回去想好要怎麼修改這個合約,每個月需達標多少要規範出來,才會活絡我們在大陸整個市場,而不是在最後一個月才出現。
  對此,張鳴仁說,鹿鳴公司是以季來結算。因為合同已經簽了,可能要到第二次簽約時才有辦法,但可以商量。
  議員洪鴻斌詢問陳彥仁總經理,之前因為馬習會,金門地區哪一款酒增加銷售額?就是俗稱的「黑金剛」,你身為廈門公司總經理,知道去年金磚五國會議,金酒拿哪一款酒去行銷、廣告嗎?這對金酒廈門公司是很重要的事情。
  對於陳彥仁總經理的「知道、不熟悉,會努力」回答,洪鴻斌不滿意地說,去年金磚五國會議,金酒拿「典藏」高粱酒去做廣告,身為總經理,應該瞭解,而這一款酒是否有列入廈門公司以後主打的產品?請陳總經理要了解金酒公司在廈門的歷史淵源,不然金酒公司花那麼多精力,利用金磚五國會議來行銷酒品,後來的廣告收益要繼續利用這個機會來增加實質收益,而不是過了就算了。
  議員周子傑指出,金酒公司要調漲,據他瞭解目前原價162元,現在要漲多少?張鳴仁回答說,原來是128元,只是調回來一部分價錢,原來下滑30%,現調回15%,大概140元。
  周子傑說,這是調價不是調漲?金酒公司解釋與說法上沒有明確,讓大家以為要漲價,但事實上你是要調價回來,調價對2個經銷商都沒有影響,反而水漲船高,為什麼他們反應那麼激烈,原因在那裡?現在他們銷售與提貨都正常代表買方有市場,賣方出貨正常,這是雙贏,合約精神裡面沒有違背原則,沒有說你們不能調價,金酒公司基礎和立場要實事求是,沒有鹿鳴的問題也沒有黑松的問題,只有大環境與金酒公司酒品的問題,誰來標都是要幫忙解決問題,不要讓別人欲蓋彌彰,重要的是不能違背合約精神,只要他們賣金酒的產品你們就要輔導改善,量價可以齊揚這是最好的。
  張鳴仁表示,鹿鳴公司沒有幫我們開發新客戶,所以按照合同我們要繼續開發客戶,我們不能和他價格一樣,必須要走高價位,又不能差距過大,因為大陸這幾年酒漲太兇,例如茅台,如果因為酒價格過低反而會讓人以為你是假酒。
  周子傑也勉勵新任陳彥仁總經理說,要用專業與頭腦,市場的需求如槓桿原理要平衡,不要為了某家公司做事,要為金酒公司未來做事,要找出方向來做,不能隨便調漲,但調價調回原價這是市場機制,不違背原則。
  議員陳玉珍指出,金酒公司3年前公開上網的台灣區總經銷,在履約2年後,在第3年發現他可能履約有困難時,就幫他擴大經銷範圍,合約把他從原來台灣賣的金額,以前台灣區總經銷是連金門都不能賣,這是為了防止竄貨、回流,那現在你讓他連大陸也去賣、全世界都去賣,然後還把營業額算在原來的履約金額裡,那董事會的看法都是同意的嗎?她也當場詢問在場備詢的林德恭秘書長與陳永明處長二位董事。
  林德恭秘書長表示,當前的金酒市場非常嚴峻,基本上只要是有利於金酒發展,對鄉親有益的,董事會都支持董事長拓展市場的用心,好好行銷。
  陳永明處長說,金酒是全金門人的金酒,我們任何人都希望金酒好,只要金酒策略上為金酒、為縣民好,整個合約的延伸只要不違法,可以把市場擴大,原則上我都支持。
  陳玉珍說,她更重視公平、合理、公開的機制,如果在3年前招標時就向全部要來標的廠商說不是只可以賣台灣地區,是全世界每個地方都可以賣,投標的廠商家數或是意願也會不一樣,她重視的是這個精神。
  張鳴仁表示,這是合同的問題。不能以以前的時空背景看現在的時空背景,現在要幫黑松安全性的繼續續約,如果黑松沒有續約,後面的經銷商也沒人要續約,對廠商、品牌經銷商來說,兩方面是互相的,我們一定要以金門人的立場去看黑松事件。
  議員蔡春生指出,議員對於金酒公司銷售通路執行提出很多建言,希望金酒公司回去好好研究一下,把事情釐清楚。而廈門公司新任總經理既然要坐這位子要領這份薪水,公司借重其長才,就要在工作上好好用功,努力去做。

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