金酒公司日前辦理台灣地區三十八度高粱酒、八達樓子高粱酒台灣地區總經銷商招標甄選，由味丹企業和統一集團旗下南聯國際貿易公司「二搶一」競標，由於競標者俱為國內食品界龍頭，備受各方矚目。結果由味丹企業再度取得未來三年的台灣地區總經銷權，味丹企業承諾將全力達成銷售目標，共創產銷雙贏。

幾年前，三十八度金門高粱酒擁有最高的曝光率，但那是和「弊案」牽扯在一起。當時金酒公司的年營收約莫七十億元，三十八度酒每年銷售約一百三十萬公升，貢獻營收四億元；到了去年，金酒的營收已破百億元，達到一百零三億元的歷史新高，其中光是三十八度金門高粱酒便創下一年進貨二十五億元的佳績，幾占總額的四分之一，其市場爆發力不容小覷。

三十八度金門高粱酒的成功，應歸功於味丹企業成功的「區隔市場」策略；因為有效的區隔，不僅沒有影響到原有高度酒的市場，更成功的顛覆金門高粱酒LKK的形象，有效的開拓年輕族群。經銷商的成功，理應是廠家最堅強的後盾，然而，面對即將全面開放的國內白酒市場，產銷間能帶來什麼樣的企業價值與產業變革，我們應該更要關注。

其一，產銷依存：有人會認為維繫一個成功的經銷商並不容易，除了易放難收外，可能也會有「尾大不掉」的反面效果。所幸，金酒公司在代理權的釋出上，有著「品牌自有、高低度分流」的策略，因此，要讓金酒「淪陷」並不容易，但金酒可否與經銷商同步成長，則不無討論的空間。事實上，金酒雖有民營的體制，卻欠缺民營的營運思維及模式，過於僵化、唯「數字」是從的營銷模式，難免會與現實脫節，誤觸雷區；天鶴機械的大陸總經銷、愛之味的二十八度酒，都是代表作。如何記取教訓，精進合約管理與產銷互動，金酒公司還有很長的路要走。

其二，優勢提昇：成功企業的營運都會有所謂的「know-how」。「know-how」是知道如何去做的知識，也稱為「技能知識」，講白一點就是所謂的「核心競爭優勢」。金酒的「核心競爭優勢」在產不在銷。經銷商存在的最大價值，便是協助廠商提昇「管銷」的知識與技能。這些年來，金酒在耀眼的營銷光環下，對此甚少著墨，如若不能奮起直追，儘快掌握「管銷」的主動權及成功鎖鑰，便猶如「盲人騎馬」，縱從雲端墜下，亦屬情理之中。

其三，策略聯盟：同、異業結盟已是產業界的常態，沒有長久、優質的合作伙伴，終難攀抵夢想的顛峰。金酒長期以「製造」為發展主軸的策略必需解構，未來的金酒更需要優質企業伙伴的加入與結盟。或共同投資、交換持股，或人才交流、知識共享，都是可以考慮的步驟；我們的用意不在「引狼入室」，而是在深刻理解「與狼共舞」與架構「生命共同體」的必要性。老大心態，將成業界共同標靶；互補合作，才能讓企業快速成長、活得更久。

總之，我們要恭喜味丹與金酒的再度攜手，更希望雙方能在優質的基礎下．互贏共榮。金酒是金門的經濟命脈，面對未來險阻，只能更好、更強，因為我們已無退路可走！