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《縣政總質詢》李養生質詢酒行銷與廈門公司

發布日期:
記者: 莊煥寧/議會報導。
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議員李養生昨日於總質詢中關心金酒的行銷,他指出,金門高粱酒在中國大陸代理方式水土不服,行銷是典型用綿羊在耕田。他也要求金酒公司在大陸徵求代理商,應就可控性與延續性進行說明,因為金酒是金門的護國神山,最重要產業指標,不要因為制度經營不善而將爛攤子交給後代。
李養生指出,二十年前正好是金酒最風光的時代,他當時以民間友人的身分建議縣長要在廈門成立廈門子公司,行銷子公司,但是必須要用公民企業,也就是政府投資不能超過百分之四十,因為台灣的環境與大陸是不一樣的,金酒的行銷必須要建構通路,讓金門的年輕人去開連鎖店,當時大陸白酒市場一年是六百億元人民幣,但是因為金門縣政府沒有做過這種事,雖然縣長願意做,但是底下公務人員並沒有接受這樣的建議,加上議會也沒有接受這樣的建議。他說,當時特別跟縣長說「你如果在中國大陸用公營的企業去那裡經營的話,一定會水土不服,將來會造成很大的後遺症,而且業績也無法做出來」。李養生說,當時議會因為這件事跟縣長鬧到非常嚴重,曾經在議會中把縣府總預算砍掉百分之五十,所以後面妥協了,就是現在金酒公司廈門子公司的模樣。
二十年後,果然就是這樣的狀況,李養生說,因為大陸環境與台灣是不一樣的,所以你用代理的方式,就會造成很多的仿冒酒,也會造成營業業績做不出來,這就是很明顯的一個例子,所以我們在做這種事情必須看懂這種局勢再來做這些工作,但是二十年來,我們不曾檢視金門高粱酒的行銷問題。即使檢視出來,也都沒有去做改進。金酒公司對行銷問題,也委託專家去做評估報告,行銷的問題一定要用民營方式。
李養生說,金酒公司目前行銷有三個領域,有其優勢與劣勢,其中最值得重視的就是金門所有配售酒方面,因為它是永久行銷的伙伴,金門高粱酒是一種黏著性很強的產品,必須要以永久的行銷伙伴,客戶的忠誠度才會顯現出來,價格才會一直往上提升,而金門高粱酒價格好像一直提不上去?
對此,金酒總經理丁丞康指出,以一般常態商品的價格,因為它是固定的市場機制,又牽涉到公平交易法,事實上也沒有辦法左右後端的末售通路價格。金酒公司今年一到四月份,每公升產品獲利率確實比去年提高百分之三。這就是金酒團隊一直在努力的,金酒有固定的常態商品,也有一般的客製化及自行開發的產品,都有這樣的目標。
李養生說,金酒公司在大陸用代理的方式,從一開始,就是一個水土不服的方式,加上制度問題,每一任縣長換一批代理商,所以跟金酒這種高黏著性的商品,也是相違背的,造成很多原來賣酒的,後來與代理商中斷以後,酒品販售來源也管控不了。上次質詢廈門公司董事長對於大陸高粱酒仿冒品太高,好像不以為然,他認為那是代理商的存酒,那不是真的,這是眼睛與嘴巴在爭辯,有何方式來求證這個問題?
廈門公司董事長謝世傑指出,第一部份是之前的代理商合約到期後還有庫存的酒繼續在賣,留在市面上,這是一種;另外是議員之前提到的,他繼續賣,但是不是來自真正金門高粱酒,還是從別的管道拿來的酒,這部分必須藉由打假方式去執行。
李養生也建議,把廈門公司所有歷屆代理商名冊全部列出來,買的酒的總量列出來,在中國大陸請人去查他們的營業狀況和庫存,馬上是真是假就可以一目了然。
他也說,代理方式在中國大陸水土不服,誰都知道,這有如綿羊耕田,自然效果呈現不出來,原本六百億元的市場,現在已經成長到七、八千億元了,結果我們的業績都沒有跟著成長,所以我們在檢視金門高粱酒行銷就要把根本問題找出來,董事會中要用國際知名廠商的方式來經營整個總經銷,這方式就沒有後遺症嗎?就不可能會重蹈之前的狀況嗎?
謝世傑說,這是輕重的差別,從二○○四年到今年,廈門公司經過各種不同的經銷方式,不管是代理或是經銷也好,只有二個年度的營業額超過二億元人民幣,這樣的環境下我們必須要思考,什麼樣的方式可以比以前方式更好,所以才會提出總經銷的方式,倘若總經銷一年可以經銷個三點五億或四億,最起碼超過廈門公司任何年度的營收,這樣的方式未嘗不是一個方法,另外就是要找到真正有實力的對象。
李養生也說,代理商在中國大陸已經實行了二、三十年,所有董事長、總經理都盡心盡力做好,但是應該要更好。典型用綿羊在耕田,現在大家都知道用黃牛耕田,可是因為上面用綿羊,要改過來又不敢改。
他表示,誰都知道要行銷就是要通路,金門高粱酒就是要永久性,才有辦法讓客戶一直增加,也才有辦法讓品牌作出來,金門高粱酒在台灣是第一品牌,在中國大陸不是品牌,變成商品,所以在中國大陸怎麼賣出去,品牌維護相當重要,絕對不能再用代理方式,因為代理商今天做了,下一個縣長又換一批人,怎麼去維護?品牌的形塑,是要經年累月,要花錢的,讓代理商去幫你花錢做這個品牌,是不可能的,我們的行銷方式要去檢討改變,要求可控性,縣長對人民的承諾就是業管單位必須執行的,這些方式就是要藉勢、藉力,金酒公司在大陸的方案,今天要徵求代理商,要求應就可控性與延續性,說清楚、講明白,而且是可以執行的。否則的話,就要向金門鄉親一個交代,把廈門公司全部預算刪除。他也表示,可控性解釋清楚,仿冒金門高粱酒如何管控?代理商期滿後及其下線的退場機制如何做?永續情形就是公民企業,金門人民在大陸賺錢,找大陸的央企,因為它是全國性的、直屬中央國務院的,分支機構遍及全國,只要一個「禁止仿冒金門高粱酒在大陸流動」政策,馬上大陸就沒有仿冒金門高粱酒了,要看懂局勢、要知道怎麼去應用,金門是邊疆貿易,這才能永續性,讓金門人民真正享受到金酒的福利。

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