金酒公司為積極拓展大陸及國外行銷市場，繼前年在廈門設立「金門酒廠廈門貿易股份有限公司」，並分別在廈門、泉州、福州等地設三個專門店之後，近期又正式選定河南省作為大陸首個區域經銷市場。日前，金酒總經理王毅民代表廈門分公司在鄭州召開記者會，並與代理商簽訂三年合約，全面進軍河南省，開拓大陸市場，積極促銷金門高粱酒系列產品。

金門高粱酒在二○○五年十一月二十一日，獲得大陸國家商標局商標註冊後，全面開拓大陸市場的時機已然成熟。河南地處中原，歷史悠久，文化燦爛，自古乃兵家必爭之地。同時，河南也是白酒發源地，大陸第一人口大省，更是最大的白酒消費市場。除此之外，河南還是閩南人和客家人的祖源地，更與金門人有濃郁的血脈宗情。因此，金酒公司將大陸第一個區域經銷市場選在河南，自有其特殊的意義。

更進一步說，河南為金酒開發大陸市場的重要據點，更象徵著屬於金酒大陸區域經銷模式的初步試煉，成功與否，與金酒的大陸營銷策略的發展至為攸關。我們以為，區域經銷成敗，關鍵在於市場管理機制的掌握，以及良善與經銷商的密切互動，尤其，河南位處在大陸心臟地帶，金酒如何避免鞭長莫及或尾大不掉的遺憾，應在初始就有妥善的擘劃。

金酒挾「台灣第一名酒」的美譽前進拓展大陸市場，已具有先天的競爭優勢，加上河南省為大陸酒類銷量最大地區，如能具體落實市場深耕，必能開創耀眼的績效；然而，相對的，白酒屬傳統行業，酒品同質化高，金酒固有「舶來品」的競爭利基，但成敗關鍵仍在於創新的營銷手段。

近年來，大陸白酒廠家紛紛把通路重點由批發，轉移到超商、便利店、酒店等終端，期以直接、有效的通路操控，最大效能的實現搶食市場、掌控終端的目的。然而，金酒初入大陸市場，終端營銷只具指標功能，難有規模效用。區域經銷制為金酒不得不的選擇，但我們以為，至少應把握達到以下的效果：

其一，掌握經濟性；一個好的廠家應能最大程度利用通路成員的流動資金與人脈網絡，積極的壯大自己，讓資金風險降至最低，以最低的營銷費用，令經銷商踐履最大的銷售承諾。

其二，銷量的極大化；經銷商主要在承擔分銷、陳列、促銷、回款等四大銷售功能。金酒如今與經銷商約定在河南開設八十四個專賣點；三年內，逐步實現人民幣六百萬元至一千兩百萬元的銷售承諾，如能具體落實，相信對其他市場的營運將有積極的帶頭作用。

最後，是要具有可控制性；不論是經銷制或代理制，俱存在廠家與商家控制與反控制的問題。許多白酒經銷商，重視短期利潤，不重視品牌建設，不是難以配合廠家的市場運作要求，便是只想著如何把廠家提供的宣傳、促銷支援占為己有。所以，有效的控制市場運作、商情回饋、費用投入，把握可放可收的原則，與經銷商互利共生，應是最重要的要求。

總之，金酒雖貴為台灣地區「白酒第一品牌」，但是，開拓大陸市場仍屬新手，籲請鄉親們為金酒拓銷市場的壯舉加油，更期許金酒善用人才，日起有功，讓金酒的旗幟早日佈滿神州的天空！