議長洪允典主持議會第八屆第八次臨時會第二會次專案報告議程。（楊水詠攝）

金門縣議會第八屆第八次臨時會昨日第二會次專案報告議程，由議長洪允典擔任主席主持，由金酒廈門公司總經理丁丞康進行「金門酒廠（廈門）貿易有限公司大陸總經銷規劃案專案報告」，議員吳佩雯、李養生、董森堡、洪成發、陳泱瑚、蔡其雍、陳錦偉在大會中，他們關注大陸總經銷規劃與其公告招標案，並分別提出質詢和建議。
議會昨天的金門酒廠（廈門）貿易有限公司大陸總經銷規劃案專案報告內容，主要包括縣長的競選承諾協助青年跨海創業、廈門公司二十年來的經銷政策回顧與檢討、曾任經銷商、下線分包商名冊及各年度進貨金額、廈門公司未來的走向與存廢在內，丁丞康說明廈門公司創立邁入二十年，但礙於長期經銷政策動盪，業績始終起起伏伏，為搶占大陸市場，提高金門高粱酒於大陸市場市佔率，今年推動執行總經銷政策，經分析總經銷有十項優點：1、總經銷商須依年度提貨金額履行，確保總公司年度營收無訛。2、全國總經銷善用企業資源，有效拓展中國大陸全通路市場以及金門高粱酒品牌知名度。3、產銷精準明確，總經銷商需自行承擔風險。4、降低總公司營運管理成本與風險。5、訂單酒品金額金流穩定，酒品買賣銀貨兩訖，降低匯兌風險。6、降低包材呆滯及成品倉容周轉風險。7、依約履約管理，保障總公司各項權利。8、全國總經銷配置有足額之營銷團隊，落實金門高粱酒通路渠道布建與市場價格管控。9、拓展全中國市場的速度較快。10、將可達組織縮編人力成本節省。
在大陸總經銷規劃案專案報告提出三項預期執行效益：一、增加營收：現透過公開甄選，第一年就有2.8億元，四年合計最低履約金額為人民幣13.4億元，較廈門公司前四年營業收入相比高出許多。二、提高品牌滲透率：近年大環境確實相對低迷，且金門高粱酒市場始終集中在福建地區，但透過全國總經銷商的落地，應可開發外省空白區並有效提高市場佔有率。三、降低運營成本：總經銷落地後，現有營運及倉儲將可有限度的節約，可降低成本費用，預估獲利暫以營收第一年2.8億元。
針對廈門公司未來的營運方向，專案報告中指總經銷商落地後，廈門公司亦需要針對總經銷商的維護、管理及市場維權、公司品牌維護等工作持續進行業務推展與執行，另針對廈門公司整體未來政策性定位等決策性方向，將協請金酒總公司予以統籌處理。
最後，金酒在大陸總經銷規劃案專案報告做出三點結論：一、廈門公司未來將定期做市場訪查、定期與總經銷做業務檢討會報等，以全面掌握市場動態，同時預防因總經銷商中途無法履約時，可承接其已簽約經銷商。二、現刻正專注辦理總經銷事宜，俟總經銷方案上軌並擴大廈門公司業務後，將適時協助金門青年跨海創業。三、永續經營是企業之根基，深耕才能茁壯，期透過本次公司總經銷商能夠在大陸市場深耕發展，利於金門高粱酒品牌的長遠發展。
●議員吳佩雯提問，金酒廈門公司長期對經銷政策動盪，造成無法深耕大陸市場，去年亦有區代理招商，至今年線上尚有22家區代理經銷商，為何要換成總經銷制度，是否造成市場與經銷政策動盪？區代理商又該如何銜接？同時，她強調不管總經銷或區代理，只要能讓金酒業務長久且銷售業績持續成長，都是好事。
吳佩雯說，報告指出「預估2025年度下半年不再租用保稅倉庫」以節省保稅倉庫租金，但到明年廈門公司「保稅倉」尚有多少庫存酒品？要花多少錢完稅？庫存要如何銷售出去？賣不完，酒要放哪裡？另在報告提到金酒公司預估銷管費用第一年期用人費用二百萬元，五人如何維護市場機制？未來若以總代理制度，廈門公司是否有繼續存在的必要性？吳佩雯指出，金酒在大陸市場「價格」是最重要的，專案報告未提到穩定及提高金酒價格，如果在大陸市場價格未能提高，對金酒未必有好處、市場也未能拓展起來，因此最重要的是提高金酒價格！
另，吳佩雯表示總經銷契約沒列出「總經銷價格」、附表也沒有列各酒品的「經銷價格」，契約的底價在哪裡？想投標的總經銷商如何評估標案可行性？代理商的供貨價格誰來決定？契約中「達標後超額返利」，總代理是否可以拿極低的價格？吳佩雯問說，「財務計畫」是金酒判斷廠商的投資計畫是否可行？但其評分表竟然沒有評比「財務計畫」？投標廠商不用寫財務計畫，是否能證明參與標案的廠商可承諾業績做四年人民幣13億元？金酒公司如何判斷投標廠商的能力問題？
吳佩雯表示，該契約第九條「品牌傳播計畫」：廈門公司用酒品來給予共同營銷的支持，最高可給到總經費的45%返利，如果廠商以假單據、以少報多，如何查核？況且又以酒品支付返利費用，恐再度打擊金酒的市場價格，可見金酒廈門公司未能好好評估「總經銷商」招商契約，如何找到好的廠商去經營大陸金酒整體市場？
此外，吳佩雯在第二次發言時，她詢問總經銷招標適不適用採購法？是否有找外部委員參與評選？以及對於總經銷未達標的懲罰機制？是否會撤銷招標公告，重新修訂合約的問題？
●議員李養生質詢時提到陳福海縣長在競選時「政治力不介入金酒」。他詢問金酒公司代理總經理趙志中：大陸總經銷代理合約是否參與審查？總經銷邀約合約為何沒有公開酒品價格？趙志中說，主要是要考慮到參與投標的廠商是否有實力，因為合約有一些條件限制，必須符合門檻資格。
李養生說，廠商來標不知道成本如何去計算利潤？值不值得來標？這明顯是量身訂做的合約，有圖利特定的廠商，簡直是東北試釀案2.0。李養生詢問吳昆璋是否為金酒廈門公司總經銷的決策者？吳昆璋說，一個公司的政策合約決不是董事長一個人的職權，按照公司法規定，公司業務的執行，除了應由股東會決議之外，均由董事會決議行之。董事長職權對內是股東會跟董事會的主席，對外代表公司，所以公司所有決策定是經過董事會。
李養生提到本次金酒公司總經理是花錢用海選方式選出來的，今年的業績130億元能做到嗎？如大陸總經銷政策重蹈覆轍，要不要負責任？金酒廈門公司總經理丁承康說，今年有困難；總經銷政策如失敗，他脫不了關係。
李養生說，金酒在大陸有非常多的仿冒酒，大陸仿冒酒比真的金門高粱酒還多，議會在第八次臨時會由13位議員聯署提案，希望金酒公司改變經銷方式，議會國民黨及跨領域監督政團8月7日明確指出總經銷在大陸對於金門高粱酒的品牌會再次嚴重傷害，希望要有完整可控及永續方案配套，可是9月13日金酒廈門公司仍執意公告招標，仍然用總經銷這種爭議政策到底是什麼原因？他說，金酒是屬於金門人的高粱酒，不是屬於縣政府或議會，縣府是受人民委託來管理酒廠，議會對縣府政策的質疑有責任與義務要求金酒不得再重蹈覆轍、讓製造仿冒高粱酒溫床再次出現，金酒廈門公司執意這樣做，沒有辦公聽會，也沒有溝通的說明會質疑強渡關山，到底為什麼？該政策陳縣長2017年任內已經實施過，效果也沒有顯現出來，沒有增加銷售額。總經銷招標案有這麼多的爭議，他建議「停止招標」。
董事長吳昆璋說，一旦經過董事會同意之後，董事長沒有權力去變更董事會的權利。金酒公司是根據專業經理所提上來的評估報告，經過董事會決定，依照程序他個人無法做變更。
李養生對於金門鄉親家戶配酒的價差表達關心。吳昆璋董事長說，雖然家戶配酒價差越來越少，整體的營收沒有落差很大，最後公司賺的錢有一部分是給地區民眾的福利，但其他的還是會歸到縣庫，由縣府去做統籌運用。他也說，酒品價差無法讓人民如意，站在董事長這位置，他也責成生產部門盡量做好酒，讓百姓享受到福利。
●議員董森堡表示，專案報告指總經銷合同酒品項目為「常規品項酒品」，但常規品項酒品有哪些？亦不知生產成本、銷售價格、毛利淨利又多少？總經銷契約能為金酒賺多少錢？他強調總經銷勢在必行，但契約有諸多討論的空間，甚至有增加補充契約必要性，並應將銷售品項羅列在總預算書裡，始能估算是否能為金酒賺錢？其次由品項羅列，讓金酒可以判斷這些酒品是否符合市場需求？
董森堡指出，總經銷契約最低履約目標：第一年2.8億元、第二年3.1億元、第三年3.5億元、第四年4億元，換算為新台幣四年總額為59.3億元，平均一年營業額為14.82億元，是否與金酒的目標值符合預期？建議能不能再拉高營業績效？董森堡認為返利機制是有疑問的，超額返利五個級制，從2%至10%不等，返利的比例機制是以為何準？如果以契約總額返利，豈不是超過履約保證金？這樣的制度對金門有何利多？廠商根本可以做無本生意，直接提領超額貨品，屆時會不會產生回銷問題？另，如果超額返利是以總營業額計算，還是以契約額數進行返利？報告也都沒有看到規定，如何認定契約與金酒可能的收入？返利機制應予檢討，並藉由後續契約補充，以做修正。
董森堡問說，履約保證金的門檻是否過低？履約保證金制度依四年平均履約目標的5%，按平均額度計算，也才7,400萬元，既然一簽四年，應該是以總額計算才對，不然廠商的風險太低，會不會產生棄約的問題？契約為4＋4年合約，如果達標續約，後續四年的營業額如何加計？報告中也沒有說到，他認為應提高履約保證金，才能保證是高品質的投標廠商，並有能力承擔總經銷及查緝打假的實力。董森堡質詢到行銷費用比例為何？報告中乙方應依行銷企業書品牌傳播計畫規劃，每年提撥履約目標金額一定比例之費用，做為合同產品廣告或活動促銷，請問一定比例是多少？同時總經銷也應負起打假的責任，並設定執行效率。
●議員洪成發質詢指出，金酒公司是縣府財政命脈，從民國95年到現在，每年大概有四十幾億元挹注到縣府預算，對於金酒廈門總經銷招標，之前陳縣長強調政治不介入，尊重專業的經營。希望金酒產銷，民意代表也不要去介入干預。
金酒大陸總經銷規劃案第一年人民幣2.8億元，洪成發認為這太少了，台灣黑松總代理每年都新台幣50、60億元。他建議應該把營業額提高到人民幣5、6億元，如果有能力來投標的話，還可以調整，不要自己綁自己。因為人民幣2.8億元差不多新台幣12億元，四年才60億元左右，建議將代理商行銷營業額提高，而且保證金也要加高。
●議員陳泱瑚表示，大陸金酒總經銷案已延宕一年多，區域代理業績也做不起來。議員對總經銷提出不同看法和建議，他建議在總經銷制度是否考量要有全盤的佈局做法，並慎選優質廠商為金酒行銷，況且大陸有龐大的白酒市場，如果大陸金酒總經銷招標能夠繼續進行就繼續，至於合約部分能納入議員的建議，並在合約做附帶敘明清楚，以及利潤多少等方面能說明清楚，以及充分溝通消除疑慮。
●議員蔡其雍質詢時指出，金酒在報告中提到改變過往的經銷商制度，改變代理商制度，報告書中提到總共有十項優點，那有沒有風險的存在？對此，金酒公司董事長吳昆璋說，任何的商業行為一定會有風險。
蔡其雍說，報告中只有談到好的面向，應該把潛在的風險，可能會有什麼情況發生向大會報告，好壞都要評估出來，而且向大會報告對金酒公司也有好處，因為這是經過大家集思廣益，更能獲得認可與支持。蔡其雍說，對於金酒廈門總代理商招標案，議員有支持的，也有贊成下架的，這次上網的這些招標制度，有無檢附合約內容？金酒廈門公司總經理丁丞康答說，都在公告上面。
蔡其雍表示，依照他的看法，金酒公司可以針對所有議員良好的意見另行增修公告再進行招商，雖然議員非專業，但是金酒公司的專業有做這麼好嗎？但也不是說議員說要下架就下架，還是要回歸尊重專業團隊，這是他的建議。
蔡其雍也說，合約第一年的金額預估是2.8億元，未來執行是分月、季、年度去計畫？丁承康說，這是四年的標規，第一年是2.8億元，每年都是以季度來看，在專業進行上還是會分月去管理，以每一季去達成。蔡其雍進一步詢問，用季去計算，假使每一季到第四季都未能達成合約要求又如何去處置？丁丞康說，合同上參照過去所有履約條件，每一季都會檢視是否達成，沒有達成，下季第一個月要去補完，沒有補上要扣履約保證金，如果一年都沒有完成，會依照合同規定解約。
蔡其雍說，如果議員良好的意見，包括返利機制等等，建議金酒公司可以增修合約條款，直接公告也是一個方式，並不違反這次公告的進度。他再三強調，只要是依法公開公正公平的，他的態度是支持總代理制度。
●議員陳錦偉表示，很多議員同仁表達看法，正反兩面意見都有，請主席裁示表決的提議。
主席議長洪允典做結論表示，大陸金酒總經銷案問題很多，議員都有很多意見，希望金酒先「下架」，檢討後再做處理。議員董森堡建議訂定一個重上契約的時間表，讓金酒和縣府作業，是較妥當的做法。議長洪允典說，如果金酒在招標之前，再來報告也可以，看議員的意見。
另，議員吳佩雯說「下架」不是什麼都完全不能做，只要是好的政策就要推行，或請金酒一個月內提出檢討，重新提出招標議案。議員李養生表示既然有那麼多的爭議，金酒需做一完整說明；如果三天內處理好，金酒可以重新招標。 議長洪允典表示一個月後，再跟議會報告。議員李養生則提全民投票，由老百姓做主。