本月廿三日起，金酒公司在福州、泉州、廈門三地的「門市專賣點」，將陸續開張，金門高粱酒積極佈局大陸市場，終於將正式揭開序幕！

過去數十年，或基於因緣巧合、或憑著菸酒專賣體制的保護、或憑著金酒自身不斷的研發、試驗改進與經營得當，抑或憑著金門特產之首的光環，與軍民的忠實支持，再加上金門獨特的氣候與水質條件，以及一些重要轉折點的把握與運氣眷顧使然，金門高粱酒在沒有多少市場行銷策略的情況下，一路走上國內酒類市場的龍頭寶座。

民國八十一年以前，金酒只負責生產，所有銷售均由「台灣省菸酒公賣局」執行。至今，金酒的銷售也只做到出廠這一個階段，對於通路、經銷商、零售商乃至消費者等相關環節的掌握，仍然極為有限。換言之，金酒一直是以「生產」為導向，所掌握的經營細節大抵圍繞在酒廠的生產要素上，如何擴廠提高產量、如何提高產酒率、如何降低取得原料成本、如何掌握發酵與釀製技術等等。

由於目前兩岸均為WTO成員，面臨白酒全面開放自由進口的態勢已然無可阻擋，未來在眾多高知名度、低成本的大陸白酒品牌的衝擊之下，金酒勢必很難再維持市場獨大的格局。加諸大陸白酒量產的規模甚大，整體市場從民國八十五年後一直處於「供過於求」的衰退調整期，幾乎連續五、六年來以每年減少五十萬噸的速度下降，總市場需求量從七百萬噸降到約四百萬噸。造成需求下降的因素很多，包含大陸政府對白酒產業的限制發展政策，與產業內容轉型政策：糧食酒向水果酒轉化，高度酒向低度酒轉化，蒸餾酒向釀製酒轉化，普通酒向優質酒轉化；一般百姓健康意識的提昇，消費需求結構的轉變：啤酒、果酒、營養保健酒需求增加，白酒則相對減少；稅收制度的改變：從價課稅改為從價又從量計稅，市場過度炒作之後的常態回歸等。

目前，大陸白酒廠商從最高時期約三萬八千家，經過一輪輪的淘汰洗禮，因此，所有將來金酒的潛在對手都是身經百戰，早就在殘酷的競爭格局中，從生產型企業，一路朝整合市場行銷與顧客服務的方向演進。他們對於通路與銷售終端的掌握與競爭特點、對於影響白酒市場的各種因素的操作，對於價格變動、白酒產品的濃度、香型與消費族群的切分、對於地域與品牌認同的內在關聯掌握，對於商務用酒、送禮用酒的季節變動與操作熟稔度，甚至就連設計包裝的精緻度與防偽技術的先進性，在在都值得我們學習。

總之，今後無論金酒在體制上能否順利轉型，面對新的酒類市場結構、新的競爭格局，金酒除了努力固守台灣市場的優勢之外，對於大陸市場的行銷策略，通路與終端的管理，客戶資訊的掌握等，尤其是從生產導向邁向市場與顧客導向的過程，都必須抱持重新轉換學習的謙遜與謹慎心態。畢竟，登陸只是機遇和挑戰的開始！