做生意，不可避免的就是要接觸人，接觸人的結果不免就會牽扯出一些人際關係，所謂買賣不成仁義在，在中國人的國度裏，做生意更是如此，中國人喜歡攀親帶故的習慣應該是自古而然，現代的企業營運裏，也非常重視人際關係資本的累積，所謂「貴人相助」就是此理在中國做生意，大部份的時候，都在忙著打交道，所謂見面三分情，在接觸的生意對手裏，他們最在乎的通常是你重不重視他，而不是有沒有生意做，當然，有些生意上的朋友，實在是熱心的太過份，而且熱心的結果，通常令人進退兩難，對於這類的朋友，可以請他來活絡現場氣氛，至於其他的就敬謝不敏了！

我見過很會做生意的大陸人，我強調的不是他做生意的專業性，而是他們無所不做，見縫插針的積極態度。話說，有次因為生產需要，我與另一位同事專程至省外採購一批玻璃容器，經事先的資料蒐集及研判，我們選擇了幾家廠商進行實勘及拜訪，在到了第一個勘察點後，我們發現廠家的規模，與文宣資料上有很大的出入，而且零零散散的工人，也絕難和「號稱」六千員工的規模廠產生關連，正當我們一臉狐疑的同時，接待人員靦腆的笑說：「文宣上說的產值及規模，是以前國營廠的紀錄，現在比較差了！」不過他再三強調，他們老總是當地極為成功的企業家，一定能盡力滿足我們的要求；在我們參觀完生產線後，我們唯一的印象就是老掉牙的機器及差勁的品質，正當我們想託辭告別時，接待人一直纏著我們務必見見他們老總，在接待人員的導引下，我們在一間很氣派的辦公室見到了工廠的總經理，我們很明確的說明了我們的需求，及對他們產品的疑慮，在聽完我們的說辭後，該公司的老總便出示另一家公司的名片，並表示有該廠退休的員工在附近開玻璃廠，保證品質更好，價格更便宜，沒待我們反應過來，該老總已不避諱的說：「那個工廠我也有投資啦」！

我們在另一個工廠找到合適的玻璃瓶後，兩個老總要求一定要給他們作東的機會，我們想不過是三、五人的餐敘，或可順便再了解一下訂貨的細節，也就欣然的接受；沒想到了用餐地點，我們看到的是滿滿的一桌人，正當納悶時，作東的已經開始一一介紹，沒想竟都是與我們工廠生產有關的上下游供應商，從原料、機器設備、耗材、包裝，乃至印刷廠商等等，可說是一應俱全，這廂的經理是老戰友的孩子，那廂的老總又是一起穿開檔褲長大的鐵哥們，在我們還搞不清楚他們的關係前，手裏已經累了一大疊的名片，沒一會的碰杯勸酒，我和同事便提早的攤掛在酒桌上，辜負了他們的第二攤盛情！

當然，關係人人會套，各有巧妙不同，我曾經說過，大陸最多的人才，可能是：會吹牛的！這可是親身體會，曾在一個招商的場合，遇到了一位祖籍泉州，聽說在北方經商有成的企業老總，此人剃個小平頭，身材五短，看來比較像台灣的黑社會，怎麼看都不像長袖善舞的企業家，當然，我們自勵不能以貌取人，在人家的地盤裏，那敢自誇識人？在談了我方的產品特色及進貨方式後，該老總馬上表示非常有興趣，並隨即翻出了一長串的名片，說那個軍區司令是他老友，那個上市公司老總跟他是換帖兄弟，又那個金融高層對他敬重有加，往來金額都以百萬計，像我們這種小兒科的工廠，隨便調個幾佰萬周轉，也是小事一樁，只要他肯介入，一定大賺特賺，當下便簽定了合同，並且還抱怨我們給的銷售區域太小，以他的實力，至少要整個華北地區才夠看，在我們的哈腰稱是，與該老總的大筆一揮下，我們滿心歡喜的回去交差，路上還直嘆遇到了貴人，接下來們便積極的安排出貨的事，在接洽的過程中，也感受到了該老總的確是有一家規模性的公司，因為單單要與他直接對話，就要經過層層的電話轉接；但時間一天天的過去，我們卻等不到我們的貨款，我們一直催款，對方則拚命催貨，說是市場一片大好，已將訂貨盤出，不快出貨會誤事等等，在彼此的堅持下，對方終於打了百分之五十的貨款，我們也考量了市場初期開發的難度，又額外的贊助了幾成的促銷，希望能共謀雙贏；然而，故事到此就算結束了，在我們無數次的催款，並親往要求退貨均無效後，我們的法律顧問建議打官司索債，但細算了官司成本、時間及跨省的作業的艱難後，我們決定認賠，因為實在太不划算了！我們懷疑，為啥他的軍區司令、上市公司老闆、金融高層都幫不上忙呢？莫非真的是我們的產品太弱，促銷比人差？在和大陸友人聊及此事時，他們竟打哈哈的說：「我也認識朱鎔基啊，可惜他不認識我！」

──系列之十三