前言

聽聞金酒公司在大陸地區設置三處銷售據點，起初為金酒敢於擁抱市場，接受試煉的勇氣喝采，然近觀其銷售據點的運作情形，再縱觀其整體營銷走向，則不免令人有些「杞人之憂」!

金酒在金門是個特別的事業體，外頭的人通常無由得知營運實況，內部的人卻無力改變現況，偏在金酒榮景的背後，有頗值深究的營銷課題，身為金門人面對金門人的金酒，面對議員諸公們每事必問的金酒，或許高層們該換個角度經營金酒的現在，擘劃金酒的未來，為金門鄉親留下一份可長可久的公共資產！

開拓的勇氣

首先，我們強調「市場在那裡，銷售人員就應該在那裡」的觀念絕對是正確的，令人不解的是為什麼金酒公司放著總營業額百分之八十強的台灣市場不去經營，卻著眼於大陸未可知的市場開發，實在啟人疑竇？

或許金酒會辯解：「我們有台省的北中南三分公司，我們有台灣總代理！」但只要你撥冗去所謂的台省三分公司走一趟，你就會瞭解所謂的分公司，更大的意義只在於聊備一格，兼具鄉誼聯繫，作用委實有限。再者，金酒曾經與現有的台灣總代理俱為赫赫有名的大企業，可你可曾看過金酒配合派駐過客服人員、市調人員或是「真正的」業務員？深究起來好像都似有若無，一個名列全國五百大的企業，一個盈餘比第一的事業機構，將公司的最大宗行銷網路置於如此的懵懂無知，委實令人驚訝！

我們不懷疑金酒公司圖發展和「反攻大陸」的決心與勇氣，但這個勇氣的背後除了人員的魚雁往返、送往迎來，有否真正的做過市場調查與銷售情境模擬，之前天鶴公司經公開招標取得金酒大陸及港澳地區的行銷權，結果呢？不僅達不到一半合約量，兩造更陷入互扯爛皮的爭訟；再來，金酒由小三通管道轉運了大批酒品參加大陸的各類商展、酒會，結果呢？換來的是成坑的庫存與「無法可管」的公關饋贈，再前陣子，金酒標售了大嶝市場的八二三紀念酒代理權，結果又是一次坑殺廠商的失敗個案；金酒挾「金門高粱酒」的名頭在大陸市場衝鋒陷陣的勝算究竟有多少，恐怕多數人的腦袋裡都存著問號！

要說開發處女市場的能力，民間業者與公營機構孰優孰劣，不言可喻，為何金酒就有如此勇氣佈局大陸市場？現今金酒的外銷績效不足銷售總額的百分之一，大陸有廣大的消費市場，更是中式白酒最主要的消費地，金門高粱酒挾著戰地的神秘光環要在彼岸立一足之地，本無可厚非，但我們希望腳步應該更慎重一點，更具備一些「現代」的行銷、管理理念，如若只為了實踐競選承諾而開店，為了突顯政績而作為，就太令人擔憂了！

前進的腳步

走進金酒的廈門門市，看得出大陸同胞對於戰地神秘色彩的嚮往，一群人盤聚在角落，竊竊的說：「好貴哦！包裝又老土！」事實上，在大陸酒類的消費稅高達百分之二十五，增值稅更達百分之十七，再加上教育稅及不等的地方稅捐，總的稅賦約為售價的百分之四十三，金酒身為進口酒品，應課的稅賦更是倍乘，所以一瓶零售價三百五十元的零點六特高，到了廈門售價則為人民幣一百九十九元，折約合台幣八百多元，以大陸的人均所得，一瓶酒大概就去了一週的薪水，金酒訴求金字塔頂端客層的用心不言可喻。但反觀金酒卻沒有入境隨俗的體認，一般的大陸酒客享受金門的酒質，卻嫌它的包裝土，之所以「八二三紀念酒」賣得較好也是這個緣故。

現行金酒的大陸行銷配置，不只在派駐人員未見強手，甚至還有濫竽充數，臨時抓周的情形發生，身為金門的經濟命脈的金酒如此作為，實在令人無法苟同！再者，人員出差辦法、駐外津貼，甚或生活安排也未見有周到的安置，讓金酒員工視外派為畏途，況且，金酒還要求每個銷售點要有年銷五億台幣的營業額，以金酒如今的配置及作為，不得不懷疑到底是高層的管理思維有問題，還是根本只為開店而開店，純粹是鬧劇一場？在大陸開店、派駐人員，一年衍生的是數千萬元的租金、稅金、水電、差旅費，甚至是可觀的公關費用，以金酒的實力當然是九牛一毛，思考的僅是「錢」進大陸，服務鄉親？迴避的卻是程序的稽控、民意的監督，中間的蹊蹺是否亦不足為外人道？

「市場在那裡，行銷人員就該在那裡」，金酒放眼前的台灣市場不經營，卻意圖以幾隻小貓、毫無章法的運籌帷幄去染指大陸市場？所謂以廈門做跳板，前進北京，放眼大陸的雄心壯志，和四十天營收一百萬元的「實績」，到底是說來安慰自己，還是高層真的認為以現行苟且因循的作為就可以「用說的」達到目標？

行銷的作為

擁抱市場的重點在了解市場，洞燭機先，靈活判斷，眼光準確；縣府大張旗鼓的宣揚「金門」兩字在大陸的專利權「登記」成效，卻落得個再審、覆議的結局，金酒花費大把的公關、差旅費用經營大陸市場的結果，卻是成坑的庫存和不清不楚的公關饋贈，民意該授予金酒前進大陸何種權限，本就應當在議會跟全體縣民說清楚講明白，而今議員們以不尊重議會為由杯葛相關預算，如不是主事者懵懵無知，甚或好大喜功，只求政績，不計後果，夫復何言？

我們了解績效卓著的金酒，虧得起幾千萬，經營新市場繳些學費亦屬常事，但以金酒大陸行銷據點開張的盛大場景，對照金酒今日的進退失據，毫無章法，我們又怎能安心的讓這些標準的商業門外漢、政治經理人將金門的金母雞如此的恣意操弄，直至死而後已？

金酒是全體縣民的金酒，民眾不該因為從金酒得到了甜頭，就去漠視對金酒應有的關心和監督，一把火燒出了金酒的問題，卻還原了一位參議「代理」總經理，在一切換湯不換藥，凡事選舉考量，政治運作的金酒，如何廣納專業行銷人才，將金酒真正樹立為縣民的金酒，商業的金酒，永遠的金酒？

從幾年前的金酒股條事件，到今日金酒的榮景，等待著金酒的是嚴峻的考驗，我們的立委擋得了大陸白酒的叩關，卻擋不了世界貿易自由化的趨勢，「勿臨渴掘井，應居安思危」的道理人人都懂，卻鮮少人願為政治利益放下手中的大餅，圖謀百年後的金酒！

永續的承諾

看著新產品一款一款的推出，市場反映一波一波的冷漠，研究創新不是原罪，卻必須要有市場調查做先鋒，在長官天縱英明，決斷捨我其誰的日子裡，金酒人怎樣去經營真正具有金門特色的金酒，今日看不到，未來呢？在權位轉移，一代新人換舊人間，誰能給金酒、給金門最莊嚴的承諾？

翻開金酒的董事會成員，少了前朝的縣府顯要，多了社會菁英、商場耆宿、勞工代表，這些人是看不出金酒的問題，還是根本就和於政治酬庸的默契，善良如你我的金門人，除了每月家戶配酒的利潤，三節限酒的甜頭，難道就讓應該專業的金酒再如此的不專業，應該充滿酒香的金酒如此的政治味，如此的不計後果，任由當權者擺佈操弄？

從來不做市調的營業部門，從來沒有投資績效的財務單位，一換再換的台灣總代理，一再做冤大頭的大陸得標商，從來長官說得是的空降部隊，向來搞不清楚狀況的議員諸公，到底給金門造就了什麼樣的金酒？誰能給金酒永續的承諾！

我不想唱「衰」金酒，卻想不出金酒現在不「衰」的理由，金門高粱酒這塊招牌到底能再吃多久，金酒到底還要胡混多久，專業到底能不能金酒裡存活，政策到底還要操弄專業多久，金門人還能不能保有對金酒的驕傲，誰能告訴我？

根本的變革

管理大師科特在他的「革心」一文裡說：「改變行為的關鍵，就在於改變他們的感受。組織內的員工若有了不同的感受，就會採取不同的行動。大規模的變革若要成功，最重要的就是要改變員工的感受，以鼓勵不同的行為。」觀諸今日的金酒，多得是長官天縱英明的決策，不缺的是外行領導內行的傳統，金酒目前唯一有的專業是生產、研發，缺的是銷售、企劃，在行銷理論上一個生產型事業單位的運作，必需是研發、生產及銷售的循環，意即以銷售體會市場脈動，用研發創造附加價值(品牌的價值、產品獨特的價值)，讓生產滿足研發需求！如此才能保證公司運行不輟，以往的生產導向現在雖略有整改，但仍無法突顯「銷售」扮演「火車頭」的意義；舉個顯明的例子，金酒自有台灣總代理標案以來，統一南聯、德記洋行是從不缺席的投標者，有趣的是這兩家廠商均前後被遴選為總代理，詭異的是卻都在續約問題上「鎩羽而歸」，分析事件的背後，可以明顯的了解，台省的大通路商對金酒在台灣市場表現的期待與樂觀，但金酒對總代理商的預期卻總是不滿意！不論是之前的以銷量計或現行的行銷計畫評比，從統一南聯、德記洋行到現今的維他露，都說明酒廠想要更好，卻一直停留在試煉代理商，無法培養長期合作伙伴的階段，這說明了金酒本身對市場的期望與事實有一定的落差，金酒銷售的擔子嚴重的向代理商傾斜。要說統一南聯、德記洋行在台灣酒類通路的實力，絕對稱得上名列前茅，維他露是飲料、食品通路的霸主，雖在性質上，有可以類比之處，但「失之毫釐，差之千里」的道理，恐怕絕非指望看短期績效的高層琢磨得到的！

永遠的堅持

在品質上金酒給了外界專業堅持的形象，但在火車頭效應的銷售行為上，卻難脫政策指揮決策，速效勝過長效，外行領導內行，不務正業趕走專業的事實，我們期待金酒有更全方位的專業表現，因為那觀乎金門人的金酒，是金門的驕傲，是台灣酒界的傳奇，放任現行如此的因循苟且，胡混作為，將使日後的金酒立於危境，金酒的成功是線上金酒人的勤奮不懈的堅持，更是政策保護下的歷史必然，金酒的成功絕不緣於高層的英明神武及它的行銷決策！

時代在變，歷史的巨輪更不會停止轉動，金門鄉親對於金酒的期待更不會因改朝換代的反覆決策而有所變動，不變的仍是線上揮汗如雨，以勞力為金酒寫歷史的勞工朋友，不變的是薪資級距上的不平及對基層員工權益的漠視與對待，官股民營的台鹽有二十二個月的年終獎金，坐享百萬的年薪，就算是一般的國營事業也有四點六個月的績效獎金，我們的金酒卻死守兩個半月的獎金上限不放，這對揮汗戮力創造傲人績效的基層員工情何以堪？他們在應聘時爭破頭，領取相對微薄的薪給，卻與冷氣房的主管存在不同的薪資級距，我們讚揚金酒的好，應體察它為何而好，酒質好就應獎勵線上辛勤的勞動兄弟，服務好就應鼓勵一線的客服人員，金酒的好，絕非是決策好、行銷好，冷氣房的主管們何以坐享更優渥的待遇？

結語

派特與布拉特在「鳳凰效應」一文提及：「營運穩定的公司往往會忽略自己的弱點，脆弱的公司則忽視自己的潛能，至於面臨存亡危急的公司，則囊括兩項缺失。」依這個理論推演，金酒現今沈浸在歷史榮景、榮耀光環的行銷作為，不啻是正從穩定走向脆弱與覆亡！

「民營化」才是真正開展金酒競爭力的肇始，但縱若民營化誰又能保證金酒能蛻變百分之四十九的「衙門化」本質？金酒要成為金門永遠的驕傲，白酒界的NO1，終究還是應該回到民間企業的競逐面，在不享特權，不受政策庇佑的戰場裡，真實的求生存、拚未來！專業的經理人應該被給予最重的責任，最大的權限，最優渥的工作條件，因為那關乎金門的生計命脈，關乎金門人骨子裡驕傲，我們要金酒成為金門人全體的金酒，而不是政治的附庸，權謀的玩偶！